Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Правила аргументации». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
- Алексеев А. П. Аргументация. Познание. Общение. — М., 1991.
- Ивин Α. А. Основы теории аргументации. — М., 1997.
- Ивлев Ю. В. Логика. — М., 1997.
- Курбатов В. И. Социально-политическая аргументация: логико-методологический анализ. — Ростов-
на-Дону , 1991. - Панкратов Д. В. О некоторых модификациях логики аргументации. — Ростов-
на-Дону , 1999, серия 2, №1–2 . - Поварннин С. Спор. О теории и практике спора. — СПб., 1996.
- Рузавин Г. И. Логика и аргументация. — М., 1997.
- Финн В. К. Об одном варианте логики аргументации. — «Научно-техническая информация», 1996, серия 2, №
5–6 . - Философские проблемы аргументации. — Ереван, 1986.
- Fisher W. R. Technical Logic, Rhetorical Logic and Narrative Rationality. — «Argumentation», 1987, v. 1, n. 1.
- Logique et Analyse (La theоrie de lʼargumentation), n.
21–24 , dec., 1963. - Perelman Ch. Traite de lʼargumentation. — P., 1958.
ЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АРГУМЕНТАЦИИ
Аргументы должны быть убедительными, т.е. сильными, с которыми все соглашаются.
Когда мы рассуждаем, мы выдвигаем тот или иной тезис, а потом приводим аргументы в его поддержку. Наши собеседники анализируют наши аргументы и если находят их убедительными, то соглашаются с ними, а если не находят, то не соглашаются и не признают наш тезис.
Сила, убедительность аргумента — понятие относительное, так как многое зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и других факторов — их пола, возраста, профессии и т.д. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве случаев.
К сильным аргументам обычно относят:
• научные аксиомы;
• положения законов и официальных документов;
• законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально;
• заключения экспертов;
• ссылки на признанные авторитеты;
• цитаты из авторитетных источников;
• показания очевидцев;
• статистические данные.
Необходимо также иметь в виду, что, как отмечают Е.А. Юнина и Г.М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается и наоборот».
Иногда думают, что основное в аргументации — найти как можно больше доказательств, аргументов. Но это не совсем так. Латинская пословица говорит: «Доказательства следует не считать, а взвешивать». Есть и такая: «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Самое главное — продумывать каждое доказательство: насколько оно убедительно для данной аудитории, насколько серьезно.
Оптимальным числом аргументов при доказательстве тезиса можно считать три: один аргумент — это просто факт, на два аргумента можно возразить, а на три аргумента это сделать сложнее; третий аргумент — это третий удар, начиная же с четвертого аудитория часто воспринимает аргументы уже не как некоторую систему (первое, второе и, наконец, третье), а как «много» аргументов. При этом нередко возникает впечатление, что на аудиторию оратор пытается давить, уговаривает.
Опять вспомним поговорку: «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, «много» аргументов в устном выступлении обычно начинается с четвертого аргумента.
1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее. Например: Я хочу поговорить о. .; Меня сегодня интересует вопрос о…; Существует такая проблема… и т.д.
2. Сформулируйте основной тезис своего выступления. Выразите его словами.
Например: Мне кажется, что… и вот почему.
3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.
4. Приведите аргументы в систему — расположите их в определенном порядке: во-первых, во-вторых, в-третьих и т.д.
5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.
6. Сделайте вывод.
Правила эффективной аргументации
Оратор, аргументируя свою точку зрения, встречается с целым рядом факторов, которые неизбежно ослабляют эффективность его аргументации. Эти факторы весьма разнообразны, и необходимо знать хотя бы самые основные и типичные, чтобы постараться избежать их неблагоприятного воздействия в процессе выступления.
Благоприятному восприятию аргументации мешает противоречие информации ранее воспринятой.
Аудитория, как и любой отдельный человек, слыша что-либо, субъективно готова воспринять продолжение, а не нечто, переворачивающее уже имеющиеся представления. Аудитория этого ждет. Поэтому выгоднее выступать в конце, а не в начале; необходимо знать, что было сообщено аудитории до вас, чтобы опереться на это и использовать данную информацию: надо создать у слушателей впечатление, что вы продолжаете ранее сказанное.
Мешают восприятию избыточные повторы.
Установлено, что повторение некоторой идеи или мысли четыре раза увеличивает число воспринявших и запомнивших лишь в два раза, а более частые повторения практически не дают желаемого результата. Оптимальное число повторений — три.
Мешает аудитории злоупотребление оратора иностранными терминами.
Как показали специальные исследования, большинство людей плохо понимают иностранную терминологию и не любят ее.
Оратор не должен допускать речевых ошибок, отступать от норм культуры речи.
Интересно, что если аудитория зафиксировала у оратора речевую ошибку, то у нее возникает недоверие к передаваемой информации, сомнения в профессиональной компетентности оратора.
Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.
Нисходящая аргументация заключается в том, что вначале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом. По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу… У меня… Прошу предоставить мне жилье.
Односторонняя аргументация оратором своей позиции предполагает, что-либо только аргументы «за», либо только аргументы «против». При двусторонней аргументации, излагая противоположные точки зрения, слушателю дают возможность сопоставить, выбрать одну из них. Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. Например: Говорят, что мы не умеем работать, не способны управлять… Что ж, давайте, посмотрим на факты… — и далее этот тезис опровергается.
Оратор, аргументируя свою точку зрения, встречается с целым рядом факторов, которые неизбежно ослабляют эффективность его аргументации. Эти факторы весьма разнообразны, и необходимо знать хотя бы самые основные и типичные, чтобы постараться избежать их неблагоприятного воздействия в процессе выступления.
Благоприятному восприятию аргументации мешает противоречие информации ранее воспринятой.
Аудитория, как и любой отдельный человек, слыша что-либо, субъективно готова воспринять продолжение, а не нечто, переворачивающее уже имеющиеся представления. Аудитория этого ждет. Поэтому выгоднее выступать в конце, а не в начале; необходимо знать, что было сообщено аудитории до вас, чтобы опереться на это и использовать данную информацию: надо создать у слушателей впечатление, что вы продолжаете ранее сказанное.
Мешают восприятию избыточные повторы.
Установлено, что повторение некоторой идеи или мысли четыре раза увеличивает число воспринявших и запомнивших лишь в два раза, а более частые повторения практически не дают желаемого результата. Оптимальное число повторений — три.
Мешает аудитории злоупотребление оратора иностранными терминами.
Как показали специальные исследования, большинство людей плохо понимают иностранную терминологию и не любят ее.
Оратор не должен допускать речевых ошибок, отступать от норм культуры речи.
Интересно, что если аудитория зафиксировала у оратора речевую ошибку, то у нее возникает недоверие к передаваемой информации, сомнения в профессиональной компетентности оратора.
Ухудшает восприятие аргументации обилие деталей и аргументов.
Цицерон говорил: «В публичной речи надо сказать, что нужно, и не сказать, что не нужно».
Подрывает доверие аудитории узнаваемость источника информации в выступлении оратора.
Понимание и определение аргументов, явной или подразумеваемой, и цели участников различных типов диалога.
Определение положений, из которых получены выводы.
«Бремя доказывания», лежит на том, кто пытается рассказать, создавшего иск в суд, т.е. ответственность за предоставление доказательств. Кто начал, он и должен доказать, почему его позиции достоинства принятия. Он должен высказать свою позицию и выстроить доказательства, чтобы убедить или заставить противника принят свою позицию.
В дискуссии, выполнение бремя доказывания создает бремя ответа. Т.е надо попытаться выявить нелогичный или неправильный аргумент противника, указать причины этого, или выявить логические ошибки.
Психологи отмечают, что существуют трудности в аргументации, поскольку люди слышат то, что хотя услышать, а не то, что им говорят. Для того, чтобы они услышали, они должны быть готовы к этому.
Виды аргументации, зависят от поля, где она применяется. Они различны по аргументам, приводимым для убеждения. Это может быть политическая, научная, математическая, бытовая, разговорная, юридическая.
Теория аргументации исходит из практики и представления о реальной аудитории, и учитывает все ее характеристики, для выработки методов улучшения воздействия на нее. Аргументация с логической точки зрения, должна основываться на «убеждение» одной стороной и «принятии»другой. В аргументации различают тезис — утверждение (или система утверждений), которое должно быть доказано, или внушено аудитории, и доводы, или аргументы, — несколько связанных между собою утверждений (в разговоре может быть один, но важный, в выступлении минимум 3), предназначенные для поддержки тезиса. Теория аргументации анализирует различные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия (с помощью речи и слов и выраженных через них доводов), и характеристики аудитории. А также предполагает анализ мышления исторической эпохи и основных особенностей культуры, налагающие отпечаток на любую аргументацию, относящуюся к данной эпохе.
Правила аргументации
Аргументация носит исторический характер, и меняется с течением времени. Всегда выражается в языковом выражении, в форме произнесенных или написанных утверждений. Теория аргументации исследует эти утверждения и взаимосвязи этих утверждений, и воздействие их на аудиторию. А не те мысли, идеи и мотивы, которые она возбуждает, и не эмоциональное выражение. Аргументацию можно назвать целенаправленной деятельностью. В ее задачи входит: усиление или ослабление чьих-то убеждений. Это социальная деятельность, поскольку, аргументируя свою точку зрения, мы воздействуем (целенаправленно) на другого человека или других людей. Она предполагает диалог и активную реакцию другой стороны, на приводимые доводы. А также разумность тех, кто ее слушает и воспринимает и способность оппонентов рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.
Обосновать какое то утверждение, следовательно привести убедительные или достаточные основания (доводы, аргументы), в силу которых это обоснование должно быть принято. Обоснование теоретических положений, обычно сложный процесс, который не сводиться к построению отдельного умозаключения или приведения 1 довода. Оно как правило состоит из серию процедур, касающихся не только самого рассматриваемого положения, но и той системы утверждений и теории, составным элементом которой является. Большую роль в системе обоснования играют дедуктивные выводы (умозаключения), но в случае процесса обоснования все не удается свести к умозаключению или цепочке умозаключений. Требование обоснованности знания называют принципом достаточного основания. Все способы обоснования, можно разделить на абсолютные и сравнительные. Абсолютное это приведение оснований (убедительных и достаточных), в результате анализа которых должно быть принято обосновываемое положение. Сравнительное обоснование (сравнение) – это система доводов, что лучше принять именно это положение, чем противопоставляемое ему. Все доводы, которые приводятся в поддержку обосновываемого положения, называется основанием. Способы обоснования (аргументации), можно разделить на эмпирические( подтверждение верификация) и теоретические. Эмпирические основаны на опыте, теоретические– на рассуждении.
Аргумент(ы) – это одно или несколько связанных между собой утверждений, которые необходимы и достаточны для доказательства определенного тезиса. Теория аргументации, исследует различные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия. В частности, опора на факты, иллюстрации, образцы, научные данные, данные. Теоретическое обоснование, основанное на рассуждении. Контекстуальная аргументация, включающая аргументы типа авторитет, традиции, апелляция к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкусу, и т.д. Аргументация в поддержку оценок. Приведение доводов (аргументов) в поддержку высказываемых человеком оценок, с желанием убедить аудиторию в их приемлемости для нее. К примеру, утверждение «Хорошо, когда солдат дисциплинирован». Здесь, в качестве аргумента в поддержку оценки можно привести утверждение «Армия, состоящая из недисциплинированных солдат, обязательно потерпит поражение»
1)Правильная аргументация должна основываться на истинных аргументах.
2)Аргументы не должны противоречить друг другу.
3)Каждый аргумент должен быть необходим, а всех их достаточно, для процесса демонстрации и доказательства.
Дополнение
Никогда не выступайте на публике с темами, в которых вы не разбираетесь, или разбираетесь очень плохо. Не используйте термины, значение которых вы не знаете, а сами термины должны соответствовать науке и понятности аудитории. Например если вы делаете доклад по теме «Гражданский брак». В обыденном понимании гражданский брак это сожительство, а в юридическом понимании брак зафиксированный в акте гражданского состояния. Т.е юридически оформленный и в загсе имеется запись о браке. Соответственно юристы и обыватели понимают этот термин различно. Этот пример конечно упрощенный, но он дает представление о разнице в понятиях и заодно о коммуникационном коде(ссылка на статью про коммуникацию, в конце статьи).
Некоторые считают, что аргументов не должно быть слишком много максимум 5-7.Но Д. Качоппо и Р. Петти доказали, что увеличенное число доказательств влияет на установки, но вовсе не потому, что их обдумывают. Люди просто, используют эвристику представительности — аргументов очень много, следовательно, истинность сообщения не может быть под сомнением и в следствии этого принимают решения. Что нужно отметить, после сильного аргумента следует более слабый, потом опять сильный и т.д. Сильные аргументы рядом затмевают друг друга. Но еще более правильно считается использовать 3 аргумента, хотя если их недостаточно то больше вполне приемлемо. Для правильного построения аргументации, часто используют еще одно правило аргументов, называемое «правило Гомера». Первый аргумент сильный, потом средний — и еще один заключительный самый сильный. В выступлении, можно повторить такую аргументацию 2 раза. Это правило подразумевает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться вообще, поскольку слушатель, собеседник их выявит, и может использовать против вас.
В аргументации важную роль играет доказательство(тоже что и обоснование+ основные положения(тезисы)). Это что мы доказываем, какие аргументы приводим, и каким способом их связываем. Составные части доказательства:
1)Тезис — ядро доказательства, положение, которое является основой процесса и отвечает на вопрос, что мы доказываем.
2)Аргументы – истинные положения (достоверные) эмпирические (буквально: «то, что воспринимается органами чувств», данные связанные с сенсорным (чувственным) опытом) или практические, приводимые для подтверждения или опровержения тезиса.
Аргументация — установление истинности или ложности тезиса, выяснение целесообразности принятия тезиса. Аргумент это положение подтверждающий истинность/ложность, и положение которое обосновывает целесообразность принятия истинность тезиса и демонстрирует его преимущества в отношении других утверждений. В основании аргументации лежат логические и психологические средства.
3)Демонстрация – способ логической связи тезиса и аргумента, или процесс выдвижения тезиса из аргумента.
Тезисом может быть 1 положение или несколько суждений. Выделяют обычно основной тезис, положение, которому подчинено обоснование ряда других положений. Частный тезис, такое положение, которое становиться тезисом лишь потому, что используется в доказательстве основного тезиса. Тезис должен быть ясным и понятным определенным однозначным и неизменным.
Виды доказательства: прямое и косвенное. В прямом доказательстве используются умозаключения, которые напрямую позволяют доказать тезис без каких либо допущений. Тезис становиться в конце доказательства, он будет истинен с логической необходимостью. Косвенное делиться на 2 вида
1)метод рассуждения от противного, сам тезис сопоставляется с фактами или противоречит следствию,
2)разделительное доказательство, на месте тезиса выдвигается гипотеза, т.е. какое либо предположение.
Аргументация в ораторской речи (стр. 1 из 2)
Первое правило. Аргументы должны быть истинными и доказанными положениями. Ложными аргументами нельзя ни доказать, ни опровергнуть тезис. Это требование формулируется следующим образом: ложное основание — не основание. Использование ложного основания (аргумента) ведет к логической ошибке, называемой основное заблуждение. Аргументы должны быть не только истинными, но и доказанными положениями. Недоказанное основание — не основание. Невыполнение этого требования влечет ошибку — предвосхищение основания.
Приведем пример. Признание человеком своей вины некогда считалось самым надежным аргументом. В одном из российских законодательств XVIII века личное признание обвиняемого рассматривалось как «лучшее доказательство всего света». Чтобы его добиться, применялись всевозможные методы воздействия, включая физические, Но личное признание может быть как истинным, так и ложным и, следовательно, не является достаточным основанием обвинения. В нашем законодательстве указано, что личное признание своей вины может быть положено в основу обвинения лишь при подтверждении признания совокупностью доказательств по делу.
Демонстрация обычно принимает форму одного или нескольких взаимосвязанных умозаключений, где аргументы являются посылками, а тезис — выведенным из них заключением. Поэтому правила демонстрации — это правила умозаключения, в форме которого построена демонстрация. Вместе с тем независимо от вида умозаключения необходимо соблюдать правило «между тезисом и аргументами должна быть логическая связь». Нарушение этого правила влечет логическую ошибку — мнимое следование (non seqitur), указывающую на отсутствие такой связи; а это значит, что тезис не следует из аргумента. Ошибка возникает в результате нарушения правила умозаключения.
Например, тезис «Он здоров» не следует из аргумента «У него нормальная температура». (Некоторые болезни, как известно, протекают без повышения температуры.) Ошибку в рассуждении можно обнаружить, построив демонстрацию в форме условно-категорического умозаключения:
К ошибкам в демонстрации относятся также следующие:
- От сказанного с условием к сказанному безусловно. Это значит, что аргумент, истинный при определенных условиях, рассматривается безотносительно к этим условиям. Например, из рекомендации принимать антибиотики во время болезни с необходимостью не следует, что их следует принимать каждому заболевшему и при любом заболевании.
- От разделительного к собирательному смыслу. Аргумент, истинный для части некоторого множества, используется для обоснования тезиса, относящегося ко всему множеству. Так, из аргумента о пользе зимнего купания для здоровья, верного для некоторых — так называемых моржей, не следует, что такое купание полезно всем.
- От собирательного смысла к разделительному. То, что верно относительно сказанного в собирательном смысле, рассматривается как аргумент относительно сказанного и разделительном смысле. Иначе говоря, то, что верно по отношению ко всему множеству, взятому в единстве, не относится к каждому элементу множества. Например, положительная характеристика всей студенческой группы недостаточна для такой характеристики отдельных студентов этой группы.
контрольная работа
2. Правила аргументации
1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее. Например: Я хочу поговорить о. .; Меня сегодня интересует вопрос о…; Существует такая проблема… и т.д.
2. Сформулируйте основной тезис своего выступления. Выразите его словами.
Например: Мне кажется, что… и вот почему.
3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.
4. Приведите аргументы в систему — расположите их в определенном порядке: во-первых, во-вторых, в-третьих и т.д.
5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.
6. Сделайте вывод.
Это правило для разгильдяев. Для тех, кто не смог выявить потребностей клиента и не знает, что для него будет сильным, а что слабым аргументом. Иначе какой смысл чередовать? Вспомним так называемое правило Гомера: «Вначале даем сильные аргументы, затем — средние, и в конце — один самый сильный». Товарища Гомера мы поправим потом. Он ведь имел дело совсем с иными оппонентами… А сейчас отметим лишь то, что и у него нет места для слабых аргументов. Потом, когда остановимся в нашем экскурсе, чтобы выслушать советы старого и мудрого господина Пороховщикова, мы встретимся с тезисом о том, что от слабых аргументов стоит воздерживаться хотя бы для того, чтобы не подставить оппоненту хорошую мишень для огня его критики.
Что такое сильный и что такое слабый аргумент?
В одной из компьютерных компаний, с которой мы учились года полтора-два назад, я впервые увидел плоский LCD-монитор.
— Ох! — говорю. — Так вот он какой!.. Беру.
Их работник-продавец давай меня хвалить:
— Замечательный выбор! Очень экологичный аппарат!
Я объясняю:
— Мне его экологичность безразлична. Для меня при покупке этого монитора главное — выигрыш сорока сантиметров на рабочем столе…
Он кивнул и продолжил:
— Да-да. И практически полное отсутствие вредных излучений!
Не понимает. И не хочет понять. Но монитор я купил — сорок сантиметров мне были важны всерьез…
Итак, в отличие от обычного, среднего покупателя LCD-монитора экологичность для меня оказалась аргументом слабым, а вот экономная геометрия — очень сильным. Один из моих клиентов купил такие мониторы всем своим сотрудникам. «Я обречен демонстрировать крутизну посетителям офиса…» Для этого покупателя слабыми были и экология, и геометрия, а сильным аргументом оказалась цена, крутизна.
Продавцам невероятно сложно не вдвигать в покупателя привычные (сильные для продавца) аргументы. И даже тогда, когда покупатель открыто демонстрирует свою систему измерения ценности, продавец не в состоянии сменить ни аргументационный набор, ни даже схему предъявления доводов.
Я этого просто категорически не приемлю! Вы можете представить себе покупателя, который полностью доверяет продавцу и не делает ни градуса скидки на «продажный энтузиазм»? Нет? То-то!
Потому, на мой взгляд, и является нормой, по крайней мере, легкое приукрашивание своего продукта любым продавцом. И это не зависит от его рабочего места. Уолл-стрит или Привоз — законы продаж всеобщи. Отвратительная, просто животная, позорная честность живет чаще именно в продавцах. И почти никогда она не селится в их хозяине.
В компании, торгующей строительной химией — лаками, красками, герметиками и прочей вонью, — идет тренинг. Выходит очередная пара: игрок-«директор» и игрок-«агент». И вот агент начинает честничать со своим клиентом-директором.
— Ну, вообще-то, у нас не немецкие краски. Это… польское качество. Но зато краски у нас очень дешевые.
За спинами остальных участников тренинга вскакивает директор — их настоящий директор. Он кричит:
— Ах ты гад! Да я тебя уволю! Нет! Я тебя сначала убью, а уже потом уволю!
Почему он так разволновался? Дадим ему слово для объяснений. Впрочем, он нашего разрешения не ждал и уже вовсю объясняет:
— Да как же так можно?! Ведь покупатель все равно будет делать поправку на то, что ты хоть слегка, но все-таки привираешь! Вот послушай, как сейчас сформулирую я: «Наши краски — это оптимальный баланс цены и качества!» Ну что, неужели я хоть сколько-нибудь соврал? Ведь я сказал то же самое, что и ты, только совсем другими словами!
Да, директор воспользовался словами оптимизма. И его гнев понять можно. Тем более, как я потом узнал, тот, кого подвергли столь экспрессивной критике, был одним из самых старых продавцов, и до сих пор ему легко давали в обучение молодых…
Можно дать негатив:
— Давайте прикинем, сколько денег вы должны угробить на размещение вашей рекламы в нашем издании.
Можно выразиться нейтрально:
— Давайте посмотрим, за сколько вы можете приобрести эти рекламные площади.
Но ведь можно выразиться и позитивно, обнадеживающе, оптимистично:
— Давайте прикинем, сколько вам нужно инвестировать ради завтрашних продаж в рекламную кампанию!
Рекомендации способны кардинальным образом изменить восприятие — и безразлично, о чем идет речь, — о продукте, услуге, идее или человеке.
Предшественники — это линза, которую мы ищем для того, чтобы взглянуть на нечто новое, с чем столкнулись. Если нам помогают найти линзу, отвечающую нашим критериям правильности, мы не только с удовольствием принимаем такую помощь, но еще и с особой теплотой начинаем относиться к такому помощнику. Какими могут быть рекомендации? Мы уже привыкли к отзывам и рекомендательным письмам. Вряд ли стоит об этом говорить особо. Но вот визитные карточки… Скажите, где вы храните визитные карточки, которые вручают вам ваши новые знакомые?
Я часто задаю этот вопрос слушателям и пришел к выводу, что не назвать в ответ визитницу в определенных кругах считается дурным тоном. Еще встречаются извращенцы, которые сознаются, что, не удовлетворяясь стандартными визитницами, они заказывают специальные альбомы. Представьте себе человека с колоссальными связями и мощным постоянным потоком новых знакомств, который любит демонстрировать огромные альбомы, заполненные чужими визитками. Я таких встречал. Впрочем, я знал и поэта, который гордо отмечал на визитке, что помимо членства в Союзе писателей он отмечен и Божьим даром предводительства Обществом скотопромышленников…
Очень редко попадаются настолько раскрепощенные коммуникаторы, которые легко сознаются в том, что ссыпают свежеполученные визитки в нижний ящик стола или, сбив и перевязав очередную стопку проволокой, забрасывают ее на антресоли…
Где бы мы ни хранили полученные визитные карточки, стоит задуматься: нельзя ли использовать их эффективнее. Особенно это полезно сделать тому, кто пока чаще не дает, а полагается на чужие рекомендации. В мои агентские годы, разбирая очередную пачку визиток, я разложил их по столу и удивился получившейся пестроте. Родился совершенно потрясающий, какой-то калейдоскопический эффект.
Каждая визитная карточка — плод чьего-нибудь творчества. И если его родила не буйная фантазия функционера, значит, на него поработал купленный дизайнер. Каждая карточка создавалась для того, чтобы быть заметной. Ее учили так кричать или молчать, чтобы выгодно выделиться на фоне других. Это достигалось цветом, контрастом, блеском, причудливым шрифтом, мудреной графикой, какими-то высечками… Так почему бы не продлить жизнь этому крику и не заставить его работать на себя?
Оговорюсь: с этим правилом можно и поспорить. Есть ремесла с воистину волшебным словарем. Возьмем, к примеру, рекламистику: билборд, басорама, бликфанг, гарнитура, кегль, полоса… Один словесный эквилибр позволяет околдовать клиентуру.
Особый язык есть в каждой религии. В православном храме вы не услышите слова «город». Там?..
— Град!
— Правильно. Там нет слова «дерево». Там?..
— Древо!
— Правильно. Там нет и «неба», а есть?..
— Небеса.
— Верно. И еще небеси. Помните ведь «иже еси на небеси…»? Свой особый язык — у шаманов, знахарок, бабусь, заговаривающих зубную и поясничную боль… Особым, сильным языком пользуются цыганки на улицах. И отпугнуть их можно тоже особыми, сильными словами: «Прочь! Мое слово крепкое! Я тебя перегадаю!»
Хемингуэй когда-то писал, что писатель вовсе не должен разъяснять читателю суть каждого использованного термина. Во-первых, читатели не дураки, а во-вторых, магия словаря моряка, журналиста, солдата сработает сама по себе.
В коммерции силен и обворожителен язык многих групп продуктов. Там, где терминология не сложна, это компенсируется звучностью продуктовых марок и наименований. И если продажи идут ни шатко ни валко, иногда стоит просто дать продукту новое имя.
Но нельзя допустить, чтобы у клиента сформировался комплекс неполноценности от непонимания нашего языка. Поэтому, например, в той же журналистике рекламные агенты привыкли свою терминологию на ходу разъяснять. Они говорят:
— Вы можете купить целую полосу, а выбирать ее мелкими подачами, то есть можно взять целую газетную страницу, но печатать на протяжении нескольких месяцев серию маленьких объявлений.
По-новому услышать язык своего ремесла можно при помощи диктофона. Вообще, пару дней в месяц стоит проводить с диктофоном в кармане…
Конечно, не тусклая, а именно яркая! И уже это метафора, ибо слово «яркий» — из мира визуального, мира цвета и красок.
Чтобы говорить ярко, надо иметь талант. Мы коротко упомянем, что развить его можно с помощью правильного чтения, но особо отметим, что даже люди, владеющие на бытовом уровне хорошим языком, довольно часто его иссушают и выхолащивают, одевая пресловутую липкую «маску продавца».
Мне часто приходится наблюдать, как кто-то из продавцов — весельчак и балагур на переменках и в обеденный перерыв — на занятиях и на рабочем месте превращается в тошнотворного зануду, говорящего на диком казенном новоязе. Вот в этой ситуации никакое чтение не поможет, ибо у человека просто разные поведенческие стратегии для личной жизни и работы. Тут может помочь лишь комплекс усилий, направленных на стирание грани между его privacy (чем-то очень личным) и работой. Это нелегко, но возможно. И совершенно уникальным инструментом тут оказывается игра. Заразить человека рабочей игрой — означает превратить в игру рутину его будней, облегчить ему борьбу с их однообразием.
Еще можно тренироваться, развивая яркость речи, переводя на человеческий язык хорошие, но написанные тяжелым, дурным языком учебники по техникам переговоров и продаж. Давайте возьмем один из фрагментов замечательной книги Ронина «Своя разведка» и попробуем снабдить его очень сухие пункты живыми комментариями. Это упражнение, кстати, поможет заодно изучить и некоторые особенности человеческого восприятия.
— Получите, господа, свои карты! Правила работы мы уже знаем: вначале читаем текст карточки, затем произносим волшебное «то есть» и переводим прочитанное на нормальный человеческий язык.
А теперь перейдем к следующему правилу аргументации.
Если бы я мог вложить в руки читателя не обычную книгу, а ее гипертекстовый вариант, то некоторые места этого раздела имели бы подчеркивание, характерное для ссылок HTML-страниц, которые вывели бы сетевого странника на примеры, уже приведенные в нашем тексте. Скажем, здесь было бы уместно вернуться к воспоминаниям о торговце электроинструментом и его децибелах… По крайней мере, так организован этот текст сейчас, когда я пишу его в Word.
Но поскольку я не рассчитываю на то, что мой издатель реализует гипертекстовые особенности этого текста, остается лишь напомнить читателю о приведенной в качестве примера истории. А прежде чем двинуться дальше, трудно удержаться и не сделать предположения, что скоро традиционная книга этими возможностями обогатится. За ними стоит не особый познавательный ресурс, а специфический комфорт человека, пришедшего к старинной книге («жесткой копии») от классического сетевого серфинга. Ведь этим живет уже целое поколение! Миллионы людей получают удовольствие не от чтения, а от того, как легко их отыскать в «мировой паутине» и как легко перепрыгнуть с одного на другой. Джамперы не читают — они «восхищаются ресурсами», сетевые серфингисты не изучают — они «упорядочивают закладки». Впрочем, их вполне можно сравнить с теми, кто предпочитает тексты в «твердых копиях» и при этом упивается не чтением, а каталогизацией и подбором обложек по цвету и качеству «супера»…
Сколько непонятных терминов и странных аргументов мы использовали в паре предыдущих абзацев? HTML-страницы, гипертекст, мировая паутина, джамперы и сетевой серфинг… Для кого-то это терминологическое поле — как вода для рыбы, еще не вышедшей на берег. А сколько, проводя свою идею, мы в тех двух абзацах задействовали странных аргументов?..
§ 4. ПРАВИЛА И ОШИБКИ В АРГУМЕНТАЦИИ
§ 6. Правила, ошибки, уловки в аргументации/критике
Аргументируя или критикуя, важно придерживаться определенных правил, а также быть осведомленным с возможными типичными ошибками, которые могут встречаться в процессах аргументации и критики.
Согласно структуры аргументации и критики различают три вида правил:
♦ правила относительно тезиса;
♦ правила относительно аргументов;
♦ правила относительно формы.
Соблюдение этих правил поможет избежать собственных ошибок и найти ошибки и уловки, которые применяет оппонент.
Правила, ошибки и уловки в отношении тезиса
1. Тезис должен быть сформулирован четко и ясно.
Это правило выражает главное условие эффективности аргументации и критики.
Для того чтобы выяснить какую тезис, необходимо решить такие вопросы:
♦ Во-первых, все термины, слова, словосочетания, применяемые в диссертации, являются понятными (то есть можете ли вы дать им четкое определение).
♦♦♦ Так, например, если необходимо аргументировать или опровергнуть тезис «Приватизация земли в наше время необходима», прежде всего следует выяснить, что означает термин «приватизация земли» и как понимает его ваш оппонент.
♦ Во-вторых, можете ли вы установить отношения между понятиями, которые составляют тезис.
Иногда люди вроде бы понимают понятия, входящие в тезисы, но для них трудно установить отношения между понятиями.
♦ В-третьих, поскольку тезис формулируют в виде определенного утверждения, следует определить его количественную характеристику, то есть выяснить, о каком количестве предметов в нем идет речь (т.е. о предметы или их часть: большинство или меньшинство, или отдельный предмет).
♦♦♦ Например, кто-то утверждает, что «люди — эгоисты». В этом случае еще не ясно, о всех или о некоторых людях идет речь в высказывании. Такие тезисы трудно отстаивать и не менее трудно критиковать именно за их неопределенность.
$ В-четвертых, важное значение имеет решение вопроса о модальность тезиса: является ли он достоверным или проблематичным высказыванием; или состояние дел, что в ней описывается, имеет место в действительности или он является только возможным; тезис претендует на логическую или фактическую истинность и т.д.
С первым правилом относительно тезиса связаны такие хитрости:
Структура убеждения состоит из трех ключевых моментов, грамотно используя которые, вы с большей вероятностью и быстрее сможете менять позицию других людей. Они зашифрованы в названии техники, в аббревиатуре ТАП.
Т
Тезисом вы высказываете вашу позицию, в которой хотите убедить остальных. Желательно сформулировать его кратко, четко, в одном предложении. Например, вы говорите: фастфуд вреден для здоровья.
Но мало просто высказать тезис. Необходимо объяснить почему вы так думаете, поскольку взрослые люди обычно мало что принимают на веру, только какие-то уже известные аксиомы, с которыми очень сложно поспорить. И тогда нужно использовать следующий момент убеждения…
А
Это момент разъяснения, доказательства, объяснения почему вы считаете именно так, а не иначе. Для того, чтобы ваш тезис стал весомее, желательно использовать несколько аргументов. Три считается оптимальным. Если брать наш пример, то аргументы могут быть такими: фастфуд вреден для здоровья, потому что… (1) для приготовления там используют некачественные продукты, (2) приходится есть всухомятку, (3) в блюда добавляют вредные усилители вкуса.
Этот этап ТАП-аргументации является самым сложным. Он требует наличия навыка доказательства, умения аргументировать свою позицию. И чтобы оппоненты до конца поверили, приняли то, что вы говорите, необходимо тезис и аргументацию подкрепить…
П
Любой аргумент станет более весомым, если вы подберете под него демонстрацию. В качестве подкрепления можно использовать статистику, личный опыт, отзывы, ссылаться на авторитетные источники, документы и так далее. Например, (1) после того, как я пообедал в фастфуде, у меня болел живот; (2) врачи утверждают, что если есть много жареного, то будет гастрит; (3) в документальном фильме «Двойная порция» показали из чего готовят в ресторанах быстрого питания.
Главное условие на этом этапе, чтобы информация, использованная в качестве подкрепления, была правдивой и не противоречила аргументации.
Самым сложным компонентом в технике ТАП считается аргументация, поэтому давайте разберем ее более подробно. Начнем с теории. Что же она собой представляет? Остановимся на общепринятом представлении.
Аргументация — это речевая деятельность, осуществляемая с целью изменения позиции какого-либо лица, субъекта с помощью рассуждений. Обратите внимание на определяющие факторы. Во-первых, это некий процесс, деятельность. Во-вторых, аргументируя, мы меняем позицию другого. В-третьих, (что очень важно!) мы осуществляем это с помощью рассуждений, а не каким-то иным способом, то есть не грубой силой, например. Именно из этого и складывается аргументация.
Зачем она нужна? Когда вам из-за каких-то собственных соображений нужно изменить мнение другого человека, которое отличается от вашего, то применяется именно аргументация. Ее используют относительно социального контекста. Например, если вы начальник, то не станете убеждать подчиненного в чем-то, а просто поставите его перед фактом.
Иногда бывают ситуации, когда человеку просто не хватает информации, чтобы изменить свою позицию. И когда вы ее открываете, то его мнение перестраивается само собой, хотя при этом вы не используете аргументацию. Вы просто даете информацию, а рассуждает человек уже сам.
Аргументация обычно применяется, когда нельзя приказать и не достаточно рассказать, но надо воздействовать как-то на другого человека, чтобы склонить его к изменению своего мнения. Согласитесь, когда вы можете обойтись простым информированием, вы ведь не станете доказывать.
Отметим также, что аргументация может быть либо теоретической (основанной на логических рассуждениях), либо эмпирической (опирающейся на практику или опыт).
Как же все-таки выстроить свое доказательство? Правила аргументации достаточно просты.
Чтобы убедить кого-то нужно подготовиться. Если подходить к вопросу серьезно, то в первую очередь необходимо выписать все ваши аргументы, а затем распределить их на четыре группы.
Аргументация — это форма мыслительной деятельности, цель которой состоит в обосновании утверждения об истинности или ложности некоторого высказывания или теории (или о принципиальной невозможности оценки высказывания как истинного или ложного, то есть бессмысленности его).
В процессе аргументации объектами нашего обсуждения выступают те или иные уже имеющиеся высказывания или теории. При этом в одних случаях истинность их предполагается, но требует обоснования. В других – высказывание или теория, выдвигаемые, например, оппонентом в споре или дискуссии, представляются ложными или даже бессмысленными, и требуется обоснование их ложности или бессмысленности. Мы рассмотрим процедуру аргументации применительно к высказываниям.
В простейших случаях истинность или ложность некоторого утверждения можно установить путем непосредственного обращения к фактам, однако, как правило, необходимы специальные логические процедуры, объединяемые под термином «аргументация».
Обоснование высказывания в процессе аргументации может быть полным или частичным.
Полное обоснование утверждения об истинности какого-либо высказывания называется доказательством этого высказывания.
Полное обоснование утверждения о ложности какого-либо высказывания является его опровержением.
Частичное обоснование утверждения об истинности некоторого высказывания есть его подтверждение.
Частичное обоснование утверждения о ложности некоторого высказывания называется критикой этого высказывания.
Доказательство является предельным случаем подтверждения. Однако это такой предельный случай, который в процессе подтверждения никогда не достигается. Подтверждение повышает степень вероятности того, что подтверждаемое утверждение истинно. Но эта вероятность может сколь угодно приближаться к единице, никогда ее не достигая. Вероятность, равную единице, дает только доказательство.
В составе доказательства (и опровержения) выделяются: тезис доказательства, аргументы, промежуточные допущения и форма доказательства.
Тезис доказательства — высказывание, истинность или ложность которого доказывается.
Аргументы — высказывания, посредством которых осуществляется доказательство тезиса. В доказательстве аргументы обязательно должны быть истинными.
Промежуточные допущения — вспомогательные допущения, которые вводятся в процессе рассуждения (дедукции) и устраняются затем при переходе к окончательному результату рассуждения. Эти высказывания могут быть как истинными, так и ложными. Например, в так называемых доказательствах «от противного» в качестве промежуточных допущений вводятся заведомо ложные высказывания.
Форма доказательства — логический способ обоснования тезиса при помощи аргументов (возможно, с использованием промежуточных допущений).
Несколько тривиальным и притом нелогическим, но играющим большую роль в познании видом доказательства является обоснование высказывания путем непосредственного обращения к фактам. В этом случае достаточным основанием для признания истинности некоторого суждения служат соответствующим образом проверенные показания органов чувств.
Пример. Так, путем непосредственного обращения к фактам доказано, что существует смена времен года, дня и ночи, что существуют жидкие и твердые тела и т.д.
Также тривиальным, но уже имеющим логический характер, является доказательство аналитически истинных высказываний. В данном случае доказательство состоит просто в извлечении необходимой информации из соответствующего определения.
Пример. Истинность утверждения, что у всякого параллелограмма противоположные стороны параллельны, следует прямо из определения параллелограмма как четырехугольника, у которого противоположные стороны попарно параллельны.
Основными видами доказательств, различающихся по форме, являются доказательства прямые и непрямые (косвенные).
Прямое доказательство — это дедуктивный вывод, в котором тезис (Т) непосредственно выводится из аргументов (А) в качестве заключения вывода. Другими словами, истинность тезиса выводится из истинности аргументов без введения дополнительных предположений.
Пример. Все млекопитающие дышат легкими. Кит – млекопитающее. Из этого следует, что и кит дышит легкими.
Непрямое (косвенное) доказательство истинности или ложности некоторого тезиса (Т) состоит в том, что оно достигается посредством опровержения некоторых других высказываний, несовместимых с тезисом.
Косвенное доказательство, в свою очередь, подразделяется на два вида: доказательство «от противного» и разделительное.
Доказательство «от противного» по своей формальной структуре совпадает с непрямым умозаключением «рассуждение от противного». Форма доказательства «от противного» может быть представлена следующим образом:
|
А, щТ ├ В Щ щВ
А├ Т
где А — аргументы; Т — тезис; щТ — антитезис (высказывание, противоречащее тезису); В Щ щВ — выводимое из антитезиса противоречие.
1. Тезис должен быть сформулирован ясно и точно.
Ошибки, возникающие при нарушении этого правила, могут состоять в том, что тезис сформулирован нечетко, не определяет точно, что подлежит обоснованию, или допускает различные истолкования.
Пример. Так, тезис «Капитализм лучше социализма» является неясным, потому что одно может быть хуже или лучше другого в экономическом, социально-политическом, духовном и прочих отношениях.
2. Тезис должен оставаться постоянным на протяжении всего доказательства. Он не должен меняться, по крайней мере, без специальных оговорок.
Ошибки, возникающие в результате нарушения этого правила:
1) «Подмена тезиса» – логическая ошибка, состоящая в замене тезиса на другое похожее суждение, которое легче поддаётся доказательству и доказательство которого выдаётся за доказательство первоначального тезиса.
Пример. Предположим, в суде доказывается виновность определенного человека в совершении преступления. Однако прокурор доказывает факт совершения обвиняемым данного преступления. Но юридически виновность в совершении некоторого действия состоит не в самом факте его осуществления, а включает также ряд моментов социально-психологического характера: способность или неспособность предвидения последствий поступка, наличие или отсутствие намерений вызвать эти последствия и т.д.
2) «Потеря тезиса» — ошибка, аналогичная первой, но совершаемая непреднамеренно.
Логические правила аргументации. Основные ошибки и уловки
При выборе аргументов необходимо соблюдать следующие правила:
1. Аргументы должны быть истинными суждениями.
2. Аргументы должны быть доказаны и являться достаточным основанием для признания истинности тезиса.
3. Истинность аргументов должна обосновываться независимо от тезиса.
4. Аргументы не должны противоречить друг другу.
Ошибки по отношению к аргументам. В традиционной логике принято делить аргументы на аргументы «ad rem» («к существу дела») и аргументы «ad hominen» («к человеку»). Аргументы первого вида имеют отношение к обсуждаемому вопросу и направлены на обоснование истинности доказываемого положения. Именно такие аргументы имелись в виду пункте 8.5.
Аргументы «к человеку» не относятся к предмету обсуждения, а используются для того, чтобы создать видимость доказанности тезиса. Такие аргументы считаются некорректными и логическими ошибками. Наиболее распространенными являются следующие разновидности аргументов «к человеку»:
1) Аргумент к авторитету — использование в качестве аргумента суждений великих или знаменитых людей, специалистов в какой-либо области. Однако не все высказывания авторитетных людей истинны даже в их собственной профессиональной области.
2) Аргумент к публике — это рассуждение, направленное на подмену вопроса об истинности тезиса вопросом о соответствии тезиса чувствам, психологическим установкам и интересам аудитории.
3) Аргумент к личности — рассуждение, направленное на подмену доказательства истинности или ложности тезиса анализом личности человека, высказавшего этот тезис.
4) Аргумент к силе, или «палочный аргумент», — использование в рассуждении угрозы применения насилия или иной формы принуждения, если тот, к кому обращено доказательство, не примет истинность аргументов и тезиса.
5) Аргумент к невежеству — использование в доказательстве суждений, основание истинности которых заведомо неизвестно лицу, к которому обращено доказательство. В частности, это могут быть ссылки на сочинения, которых аудитория явно не знает, на, якобы, общеизвестные факты и законы, в незнании которых обычно боятся признаться и т.п.
Логические и фактические ошибки по отношению к аргументам связаны с нарушением вышеперечисленных правил.
Если тезис и аргументы доказательства – это некоторые суждения, то форма доказательства (или демонстрация) – это система определенным образом расположенных умозаключений, последним выводом из которых выступает тезис. Другими словами, форма доказательства – это форма соответствующего рассуждения – совокупность связей между исходными и возникающими в процессе рассуждения высказываниями.
Виды демонстраций совпадают с основными видами умозаключений: дедуктивные, индуктивные и по аналогии. Все эти виды умозаключений превращаются в соответствующие виды демонстраций, если от их посылок потребовать, чтобы они были истинными.
Самым надежным способом обоснования тезиса является дедуктивный вывод, так как он обеспечивает истинность заключения (тезиса) при истинности посылок (аргументов доказательства).
От тезиса к аргументам можно поставить вопрос «Почему?», а аргументы отвечают: «Потому, что».
Например: Телевизор смотреть полезно — тезис нашего выступления. Почему?
Аргументы — потому, что:
1) по телевизору мы узнаем новости;
2) по телевизору сообщают прогноз погоды;
3) по телевизору мы смотрим учебные передачи;
Аргументы, которые приводит оратор, бывают двух типов: аргументы «за» (за свой тезис) и аргументы «против» (против чужого тезиса).
Аргументы «за» должны быть:
правдивыми, опираться на авторитетные источники; доступными, простыми и понятными;
максимально близкими установившимся в аудитории мнениям;
отражающими объективную реальность, соответствующими здравому смыслу.
К сильным аргументам обычно относят:
* научные аксиомы;
* положения законов и официальных документов;
* законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально;
* заключения экспертов;
* ссылки на признанные авторитеты;
* цитаты из авторитетных источников;
* показания очевидцев;
Необходимо также иметь в виду, что, как отмечают Е.А. Юнина и Г.М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается и наоборот».
Иногда думают, что основное в аргументации — найти как можно больше доказательств, аргументов. Но это не совсем так. Латинская пословица говорит: «Доказательства следует не считать, а взвешивать». Есть и такая: «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Самое главное — продумывать каждое доказательство: насколько оно убедительно для данной аудитории, насколько серьезно.
Опять вспомним поговорку: «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, «много» аргументов в устном выступлении обычно начинается с четвертого аргумента.
2. Правила аргументации
1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее. Например: Я хочу поговорить о. .; Меня сегодня интересует вопрос о…; Существует такая проблема… и т.д.
Например: Мне кажется, что… и вот почему.
3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.
4. Приведите аргументы в систему — расположите их в определенном порядке: во-первых, во-вторых, в-третьих и т.д.
5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.
Еще одним видом правдоподобных рассуждений является рассуждение по аналогии
. Рассуждение по аналогии — это правдоподобное рассуждение, в котором вывод о наличии признака в предмета делают на основании его сходства в существенных чертах к другому предмету
Различают следующие виды аналогии:
o аналогию свойств;
o аналогию отношений
. Аналогия свойств — это рассуждения по аналогии, в котором объектом уподоблении есть два похожих предметы, а признаком, переносится, — свойства этих предметов
Форма такого рассуждения имеет вид:»Предмет а схож с предметом в по свойству. Р. Предмет а имеет свойство Q. Итак, предмет в также, вероятно, имеет свойство Q«
. Аналогия отношений — это рассуждение, в котором объектом уподоблении схожие отношения между предметами, а признаком, переносится, — свойства этих отношений
Форма такого рассуждения имеет вид:»Предмет а находится в отношенииR с предметом в. Предмет с находится в отношении. Р с предметом d. . Отношение. Р вроде отношение R. Отношение R имеет свойствоQ . . Итак, вероятно, что отношение. Р также имеет такую ??же свойство»
Правила аргументации и критики
. Пример 1. Рассмотрим аргументацию:»Для здоровья человека полезнее спускаться с горы, чем подниматься на нее. А еще лучше бежать из нее. Австрийские ученые в течение четырех месяцев наблюдали за группой из 45 человек. Участники эксперимента гуляли 3-5 дней в неделю по одному и тому же маршруту. Когда они спускались с горы, уровень сахара в крови у них уменьшался на 20% и снижался только на 9%, когда люди поднимается лись на гору на гору».
Это индуктивная аргументация, построенная по схеме»неполная индукция»
. Пример 2. Обратимся для примера к кхмерской легенды»История двух куропаток»Героиня легенды загадывает герою загадки. Вот одна из них
Четверо молодых людей учились колдуна. Первого он научил предсказывать будущее, другой — стрелять так метко, что мог не целиться, третьего — жить под водой, а четвертого — оживлять мертвых. Как-то п во время прогулки четверо парней вышли на берег моря. Первый сказал, что в полдень над ними пролетит орел, держать в когтях тело мертвой принцессы. Стрелец сказал, что он попадет стрелой орла. Третий товарищ произнес, что он сможет вынести на берег тело принцессы, если она упадет в воду. Четвертый показал, что в таком случае он оживит принцессу. Все произошло именно так. Однако возникает вопрос, х то именно среди четырех товарищей будет будущим мужем принцессы (она, как гласит легенда, была очень привлекательной и каждый желал жениться на нейя з нею).
Герой легенды дает правильный ответ. Он утверждает, что мужчиной для принцессы должен стать тот, кто получил принцессу со дна моря, потому что он первый коснулся и обнял ее. Тот, кто оживил ее, — сыграл материнскую роль, а тот, кто спас от орлиных когтей, — роль отца итоге, прорицатель мог бы быть старшим братом, поскольку, хотя он и знал, что она появится, но сам не имел отношения к ее новому о рожденииння.
1. Правило «ярлыка»
Сама по себе цена — это всего лишь цифра, за которой клиент (покупатель) видит свои затраты. Наша же задача создать в его сознании неразрывный образ ценности предлагаемого товара и его цены. Услышав цену, в сознании клиента уже формируются рассмотренные выше «весы» и наша задача сразу постараться их максимально уравновесить. Если же у клиента было мало информации о товаре или известные факты недостаточны для формирования привлекательного образа, клиент создаст свой собственный образ. И вполне может оказаться так, что ценность этого образа будет весьма далека от предлагаемой цены. Наша же задача сразу формировать привлекательный образ в связке цена-товар. Поэтому одним из важнейших правил является правило, которое можно выразить, как «цена+ярлык». Это означает, что цена в любых переговорах может идти только в сопровождении «ярлыка», то есть комментария. Это может быть даже самый короткий комментарий: новинка, особо надежная модель, весьма модной расцветки или любой другой, подсказанный вашей фантазией. Главное, чтобы он был. Далее в зависимости от реакции клиента (покупателя) ваш комментарий может быть расширен. Расширен на столько, что может даже плавно перейти в презентацию товара.
Однако, вот здесь надо быть внимательными. Если же первый комментарий не произвел никакого эффекта, заинтересованности или даже вызвал совсем не ту реакцию, которую вы ожидали, вряд ли стоит утомлять покупателя (клиента) дальнейшими, подробными рассуждениями обо всех достоинствах товара.
2. Правило «отсрочки»
Рассуждения, основанные на исследовании сходства или подобия между явлениями, играют значительную роль и в научном познании, и в повседневных рассуждениях. Как и индукция, аналогия связана с переносом знания с одних предметов и явлений на другие. Результаты умозаключений по аналогии также имеют лишь правдоподобный характер, в силу чего такие рассуждения в современной логике относят к вероятностным заключениям. Степень вероятности их может колебаться в широких пределах, начиная от ложных и кончая приближающимися к достоверности. Но в отличие от индукции при аналогии речь идет о заключении, основанном на сходстве, подобии некоторых свойств исследуемых случаев. Если рассматриваемые случаи аналогичны по существенным признакам, то правдоподобно заключить, что они будут сходны и по другим, связанным с первыми, свойствам.
Наиболее типичной формой является аналогия между моделью и ее оригиналом (прототипом), которая широко используется в науке и технике.
В последние годы все шире применяется концептуальное и математическое моделирование, идеи которого возникли еще в античной математике, в частности в школе Пифагора. Именно он и его ученики пытались объяснить реальные процессы с помощью отношений и пропорций между числами. Отсюда происходит и само название, аналогии, как пропорции или соразмерности.
Математическая модель имеет, конечно, совершенно иную природу, чем реальный объект. Если первая является знаковой, концептуальной структурой, то вторая — вещественной или материальной системой. Но даже в этом случае можно выявить аналогию между количественными отношениями, характеризующими реальный объект, и математической моделью, которая как раз и строится для того, чтобы с помощью соответствующих уравнений точным способом выразить зависимости между свойствами и отношениями реального объекта.
Знакомым примером концептуальной модели является модель строения атома по аналогии со строением Солнечной системы. Широко распространена также практика моделирования одних процессов с помощью других, например, механических колебаний посредством электромагнитных.
«Главное в убеждающей речи — это начало и конец (“эффект края”). В начале речи аудитория формирует степень авторитета выступающего, определяет, стоит ли ему верить или нет. А в конце принимает решение».
- В рамках подготовки к любой важной дискуссии «100 правил…» Никиты Непряхина способны помочь в определении как сильных, так и слабых мест позиции, которую предстоит защищать: откровенно спорное утверждение или неубедительный аргумент лучше выявить до начала разговора.
- Вопросу анализа потенциальной аудитории говорящего в книге уделяется особое внимание: успешная речь строится с учетом степени заинтересованности слушающих, их потребностей, интересов и отношения к обсуждаемому вопросу.
- «Правила» Никиты Непряхина могут быть полезны не только в бизнес-переговорах и публичных дискуссиях, с ними стоит ознакомиться любому желающему говорить уверенно и убедительно.